Bormioli Pharma: presentata la sales strategy 2017

Questo primo semestre 2017 ha rappresentato per Bormioli Pharma un momento di grande dinamismo, caratterizzato da nuove strategie, che si sono tradotte in un importante tasso di crescita.

Per capire la chiave di questo successo, abbiamo intervistato Andrea Fulvi, attuale Direttore Vendite, sul tema della Sales Strategy 2017.

Quali saranno i pilastri della Sales Strategy 2017?

“Lavoro di squadra, consolidamento, espansione e focus sui nuovi prodotti: se vogliamo replicare e migliorare le performance di crescita del 2016 i pilastri su cui dobbiamo puntare sono questi.” Analizziamo questi drivers uno ad uno.

Cosa intendiamo per lavoro di squadra?

“Lavoro di squadra significa muoversi all’unisono, sentendosi singolarmente responsabili per il raggiungimento degli obiettivi aziendali e apportando continui spunti di miglioramento attraverso un atteggiamento dinamico e proattivo. Condividere è la parola chiave che ci deve guidare nei momenti di successo e sostenere nei momenti di difficoltà.”

Consolidamento: cosa significa per Bormioli Pharma.

“Significa lavorare sul rafforzamento della nostra posizione sui mercati core attraverso nuove partnership con i clienti chiave basate su contratti di lungo periodo, ma anche potenziare il cross-selling, che ci consentirà di sviluppare ulteriormente le vendite grazie alla proposta di un packaging completo. Già nel primo trimestre del 2017, abbiamo chiuso contratti pluriennali con molte delle più importanti case farmaceutiche globali. Il terzo pilastro è l’espansione.

Quali sono i principali ambiti che coinvolge?

“In primo luogo con espansione intendiamo l’apertura ai nuovi mercati, che ad oggi è stata resa possibile grazie ad un forte dinamismo commerciale e ad un’azione sinergica tra promozione del brand e attivazione di partnership con agenti e distributori locali. Anche la nostra base clienti ha beneficiato di un sensibile allargamento: il trend positivo è iniziato nel 2016 con100 nuovi clienti e ha già trovato riconferma nel primo trimestre del 2017 con oltre 40 nuove acquisizioni. I nostri principali obiettivi sono US, LATAM e Far East, mercati ad altissimo potenziale, per cui abbiamo attivato piani di sviluppo dedicati, tra cui il rafforzamento delle piattaforme logistiche, indispensabile per servire al meglio queste aree molto esigenti in termini di qualità e servizio. Espansione significa anche guardare a nuovi segmenti del mercato farmaceutico, quali il BioTech, la diagnostica e l’Animal Health. Sarà inoltre cruciale la focalizzazione sul ruolo del Global Key Account Manager, che consentirà di dare migliore copertura ai progetti strategici e alle esigenze delle grandi multinazionali del farmaco.”

Chiudiamo con i nuovi prodotti. Come verrà scelta la direzione dello sviluppo?

“Bormioli Pharma conta su una pipeline di nuovi prodotti, che mai in passato è stata così ricca, tra cui : il Delta, il Vetro Tipo I Ambra, il Safe&Easy, i sistemi Dual-Chamber e il nuovo modello di Dry Powder Inhaler. Numerosi altri prodotti sono inoltre in via di sviluppo. Questa continua innovazione ci consentirà di soddisfare le esigenze dei clienti e di diventare per loro un vero punto di riferimento per lo sviluppo dei progetti più complessi.” A distanza di sei mesi dal suo avvio la Sales Strategy 2017 ha già dato i suoi frutti, confermando la validità di un approccio strategico preciso e puntuale, basato su un’ampia condivisione degli obiettivi commerciali e delle modalità per raggiungerli.

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